2018-09-10
[0077] 工場を利用した営業改革例
コラム[0037]で紹介した生産関係におけるオムロンの草津工場が、今度は販売分野でユニークなビジネス展開を始めている記事が出ていましたので、今回はこの点について意見を述べたいと思います。
＜大手メーカーが殺到する、オムロンの「部屋」
工場自動化で「レッドオーシャン」の勝機うかがう＞
(18-8-20付 日経ビジネス記事)
https://business.nikkeibp.co.jp/article/report/20150303/278209/060100016/
記事によると、キーワードを「高度10m以下」に定めて、現場に徹底的にこだわり新たな価値を生み出すコンセプトで営業改革を進めているが、その現場は草津工場にある「オートメーションセンタ」と呼ばれる部屋。
顧客の課題解決策を目に見える形にする目的で、実機のデモを自前で制作して披露しているが、個別に制作していることから、中には半年程度かかるケースもあるそうです。
そしてこのデモは自社製品から製造装置や動作に必要なアプリケーションまで自前で手掛けているとのことで、結果として、制御機器事業の新規商談の半数近くが同センタ経由となったとのこと。
半数近くとは少々驚きました。
デモ装置制作や自社工場でのショーウィンドウ化は昔からある手法ですし、ソリューションビジネス自体も今更感をという気もしますが、改めて注目を浴びる理由は何なのでしょう。
物事は得てして境界線で常に問題や課題が発生するもので、これをアプリケーションとして解決する意義は極めて大きいと考えます。
また、同じ製造現場でも環境の相違から異なる課題が生まれますが、これを顧客毎に最適な解決策を提供するビジネスモデルを、私は「アプリケーションビジネス」と呼んでいます。
私自身も会社員時代は、このアプリケーションビジネスに関わっていたため、顧客毎の問題解決の重要性は、他社に無い価値の創造や、ノウハウ構築、そして値引き抑制等の面で、よく理解できます。
とは言え、現場毎に異なる様々な課題を、全て一から取り組むのはビジネス的にも不可能のため、近年はモジュール構造の組合せでカスタマイズして解決していく手法が定着し始めているように感じます。
自社に無い重要な技術は買収してでも手に入れるのは大企業ならではの手法ですが、中小企業でも明確なコンセプトを基に、絞り込みとメリハリを行うことで、その企業独自の顧客の価値が生まれ、それが将来への成長エンジンへとつながるものと捉えています。
つまり、「(顧客の)課題解決型メーカ」への移行が、競争回避のためのモノづくりの手段になると捉えています。
また、ソリューションビジネスと異なる点は、メーカとしての強みを忘れずに、顧客の課題を徹底的に解決するという姿勢と考えます。
そういった視点で改めてこの記事を読むと、気づきや学習、そして洞察が生まれてくるのではないかと思います。
一方、オムロンが提供するIoTサービスで「高度10m以下」をコンセプトに挙げていますが、その説明が今回の記事で分かりやすく記載されています。
コラム[0038]で紹介した「IoTプラットフォームとは何か？」の記事で示されているように、同社は「i-BELT」というIoTプラットフォームを立ち上げており、オープンなパートナーシップの構築を掲げています。
FA(Factory Automation)分野では定評のある同社、特にPLC業界では強者ですので、こうしたオープンな基盤が発展すれば、ユーザから見ても余計な混乱に巻き込まれずに済むことから、期待しています。
長年センサ製品に携わってきた者からみて、「センサ」の世界がICTの発展によってビジネス的にも日の目を見るチャンスがようやく来たというのは非常にうれしい感覚です。
＜ご注意＞
本コラム記載内容は、固有企業の推奨や宣伝を行っているものではありませんので、ご承知ください。
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<関連コラム>
[0037] 生産現場におけるIoT/AI導入事例紹介ニュース (2)
http://www.takumi-marketing.jp/column.cgi?id=39
