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2018-07-02  [0068] なぜマーケティング専門機能が必要なのか? (その1)

最近、展示会や経営者交流会で話を聞くと、マーケティング専門機能を有していない中小企業のメーカが、実に多いような気がしています。

「人手不足」、「マーケティングまで手が回らない」、「営業の機動力で十分」、「マーケティング専門機能は不要」等といったことが主な理由のようです。
或いは、マーケティングの必要性は感じているものの、どうすれば良いのかを模索しているといった声も聞こえます。

確かに私もこれまでマーケティング専門機能の「重要性」はコラムでお伝えしていたものの、その「必要性」については十分ではなかったようにも感じましたので、2回に分けて意見を述べたいと思います。

まず結論から入ります。
私が考えるマーケティング専門機能が必要な理由は、以下の通りです。
(1) 商品やサービスが売れる仕組み作りや改善活動が必要であること。
(2) 事業の頭脳役(戦略、提案、分析)構築が、組織として必要であること。
(3) 中・長期的視点での事業活動展開が必要であること。

上記の説明をする前にまず、そもそも、「ビジネスの原点」とは何かを考えてみましょう。

・「どの顧客」に、「どの強み」を活かして、「他社と異なる」「どんな価値を提供」するのか。
・そして、その顧客はその価値に対し、「いくらなら対価を払い」、それが「コストと利益に見合う」のか。

と捉えています。
1文目は対外的、2文目は対内的を表しています。

上記2文で「」内のキーワードが整っていなければ、適度な利益は得られません。
市場が成長期だったころは、勢いと言ったら失礼ですが、作れば売れる、売れれば利益が出せるといった構図が成り立ちました。
しかし、日本のマクロ経済が成熟期に入った現代では、そうはいかないことは皆さまもご承知のことと思います。

従って「」内のキーワードを細分化して絞り込み、狙いを定めて確実に実行(販売)しなければ、利益を得ることができない時代を既に迎えています(コラム[0012]参照)。
また、デフレを脱却できない最大の理由の一つには、「この原点を見失っているため」と言えます。

従来のマーケティングは、営業や開発が分担していた(或いは分担している)と推測しますが、組織も細分化しなければ時代の変化やスピードについていけません。

営業部門は各自の「売りたいもの」や「売りやすいもの」を優先しがちですが、これは自然なことで当たり前なのです。
何故なら数値目標を達成するためには、本質的にそうせざるを得ないからです。

一方、コラム[0025]で述べたイノベータ理論は、顧客のみならず売る側に対しても同じことが言えます。
リスク歓迎型である「革新者層(2.5%)」と「早期適用者層(13.5%)」を合わせても全体の16%、つまり、これらの方々がニハチの法則(コラム[0066]参照)ではありませんが、人力によって「会社が売るべきもの」を売っていると言うことができます。

「」内のキーワードを基にした、売れるため/売るための仕組み作りと着実な実行と管理が、営業活動の底上げへと繋がるのみならず、その仕組みがノウハウとして社内に蓄積されてはじめて好循環を生むことができます。
そして、この役割を果たすのが、マーケティング専門機能が必要な一つ目の理由です。

当然、好循環が生まれる前も、生まれてからもPDCA(仮説/実行/検証/改善)(コラム[0016]、[0048]参照)による試行錯誤(トライ&エラー)が必須です。

次回は、残りの2つに関する説明をします。


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<関連コラム>
(1) [0069] なぜマーケティング専門機能が必要なのか? (その2)
  http://www.takumi-marketing.jp/column.cgi?id=71
(2) [0070] マーケティング専門機能の構築
  http://www.takumi-marketing.jp/column.cgi?id=72
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