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2017-12-25  [0045] 2017年コラムのまとめ

いつもコラムをお読みいただき、ありがとうございます。
今回は今年最後のコラムとなりますので、これまでの発信内容を振り返りたいと思います。

7月からWEBの立ち上げと同時にコラムを始めたこともあり、まず、マーケティング理論や捉え方(考え方)と、ニュース記事を用いた事例紹介や動向について述べました。

ご承知のとおり、基礎がしっかりできていなければ、応用でもうまくいきません。
そこで、今一度マーケティングの原点に立ち戻り、再確認を行う趣旨でコラムを発信してきました。

また、時代の変化と共にマーケティングも変化していることや、自社の現手法や仕組みが時代に沿っているのかといった問いも、21世紀のマーケティングと称して行いました。

基礎分野では、まず現状把握のために、SWOT分析による外部・内部環境分析(必要に応じて5FやVRIO等も併せて利用)の重要性を述べました。
自社にはどんな強みがあって、どんな弱みがあるのかを振り返って正しく把握しないと、その先何をやっても誤った方向にしか進まないからです。
また、ベンチマークでは競合他社に加え、類似ビジネスモデル等の異業種他社についても併せて実施する必要がある旨も述べました。

次にSTPを実施することで自社の進むべき道を明確化し、戦略キャンパスと価値曲線で新方針に独自性とメリハリがあることや、競合他社との差異化を再確認して戦略を立てます。
また、現在或いは新しく定めた事業戦略、ビジョン、ブランドとの整合性についても、併せて再確認することをお勧めします。
(中小企業の場合は、自社の存在意義を示す道しるべとなる経営理念についても再度確認しましょう。)

そして次は、ターゲット顧客像をイメージし、どのような手順(仕組み)で販売を展開していくのかを、顧客の行動心理を先取りしてストーリ作りを行うことを述べました。
その際のキーワードは、「新しい価値の創造」、「価値と価格のバランス」、「モノを売るのではなく、コトを売る」、「売れるための仕組み作り」、「プロダクトアウト」で、5A/AISCEASやペルソナといったフレームワークの利用が有効です。

これらができたら、いよいよ4P&Pの開始。
PLCの重要性も述べましたが、必要に応じて、セカンドブランドを含む新ブランドの構築もお勧めしました。

そして、販売準備の大詰めでは、イノベータ理論(キャズムの谷)やプラトー現象に対する対策準備を怠らない。
狭域での市場シェアNo1条件を参考にして戦術、施策を立てる。

一方、日常においてマーケティング的にやってはいけないこととして、安売りや価格競争、カスタマーマイオピア等を挙げました。
「価格で獲得した顧客は、最後に価格で逃げられる」や、「顧客の心は常に変わるもの」が、それらをNGとする根拠でした。

以上が基礎分野でしたが、一方、マーケティングの捉え方(考え方)分野では、アンテナを常に高く持つ、5-WHY、思慮深さ、変化に強くなる、妄想等を、習慣づける必要性があることも述べました。

そして上記の正当性を確認すべく、ニュース記事を主とした事例紹介を行ってきました。
また、動向紹介では主に、ICT(IoT/AI)化がビジネスを加速させ、近未来に大きく時代が変わる(第4次産業革命、Society 5.0)ことをお伝えしました。

来年は、応用分野についても、コラムで発信していきたいと思います。

それでは皆さま、良い年末年始をお過ごしください。
来年もよろしくお願いします。


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