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コラム

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2017-12-04  [0042] シェアNo1の数値的条件

前回、シェアNo1のメリットとリーダーとしての役割について述べましたが、今回はどのくらいのシェアを確保すべきかを、経験等に基づいて述べたいと思います。

(1) 最大値75%前後(推定値)
この数字はさすがに私も経験がなく推定値となりますが、ここまで来ると、更なるシェアアップのための営業効率が上がりませんので、別市場を開拓すべき段階になります。
また、競合の市場からの撤退による、市場規模縮小のリスクや、不正競争と疑われてしまうリスクが高くなります。
更に、いくら売り手側がコスト努力をしても、買い手側から見ると、「適正価格」を疑われてしまうリスクも上昇します。
そして、最も恐れるべきことは、「アンチ」が生まれ、攻撃を受けるリスクが高まることです。

(2) 目標値40%
この数字は私が経験した製品の他社製がこの状態にありました。
ここまで来れば、不祥事による自滅でもしない限り、2位以下に落ちることは通常ありません。
私が経験した産業界の他社製は、20年以上もNo1を維持しています。
もちろん、他社による猛追(例えば、強烈な差異化製品/技術の登場や、異業種参入者による新ビジネスモデルや価格破壊等)があれば、ひっくり返される可能性はありますので、油断は禁物です。

(3) 最低値25%
この数字は私も経験がありますが、シェアNo1を獲得する最低条件で、No1を目指す、或いは維持するためには何としてもほしい数字です。
私もこの数字の維持にはこだわりをもっていました。

(4) 20%付近
この数字は上記No1製品で一時期(2年程度)経験したことがありますが、No2やNo3が追い上げ、辛うじて1位を維持できた状況でした。
つまり、No1が危うくなる数字です。
No1脱落の危機感を持って、対策を施す必要があります。

(5) 10%前後
この数字はNo1でない製品で経験しましたが、この状況でNo1の場合は、おそらく少なくとも3社以上での激戦状態かと思います。
一歩抜け出るためには、大きな戦略/戦術/施策を策定し、実行する必要があります。
一方、ライバル会社共々、この激戦状態に対して疲労困憊状況であるとも思います。
ちなみに、経験上、トップ集団に属していなくても、この数字であれば、業界への影響力を与えることができる状況にあります。

以上がシェアNo1の数値条件ですが、No1までのプロセスとして、もう少し下記に記載します。

(6) 5%
この数字は、新市場参入時における第一段階目標値となります。

(7) 3%
もし新市場参入時でなければ、一般的には撤退の検討を開始すべきと考えます。
私も経験したことがありますが、おそらく利益が出ていない状態かと思います。
ただし、近年マツダ(自動車)が快進撃を起こしていますので、諦めずにもう一度、戦略/戦術/施策を検討する価値はあると思いますが、従来式ビジネスモデルと決別する必要があるはずです。
同社もバリューイノベーションを創造しています。

実は、ランチェスター戦略には「占有率の7つのシンボル目標値」と「5つの占有率パターン」があるのですが、ビックリするくらい、非常に当を得た数字です。
統計学に基づいた計算結果とのことですが、興味がある方は、一度検索してみてください。
書籍も販売されています。


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<関連コラム>
(1) [0041] シェアNo1製品には、どんなメリットがあるのか?
  http://www.takumi-marketing.jp/column.cgi?id=43
(2) [0043] オンリーワンとNo1
  http://www.takumi-marketing.jp/column.cgi?id=45
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