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コラム

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2017-10-19  [0031] モノを売るのではなく、コトを売ろう

これまで幾度か述べたフレーズですが、今回は具体例を述べてみたいと思います。

テレビCM等でよく見かける「ネスカフェ アンバサダー」ですが、職場で気軽においしい新鮮なコーヒーを飲む「機会を作る」という点と、「買い手側のファンが、取りまとめ役を担う」という、半ば販売側の営業活動の仕事も兼任させてしまう仕組みを構築しました。

コーヒージャンルにおける従来の競合は、スターバックスやドトールコーヒー等の外食チェーン店やコンビニ、職場では自販機や各自持参品がありますが、それらの制約(弱点)とスキ間市場を狙い、「コト」を前面に出したビジネスモデルが買い手側の心を掴みました。

また、価格設定も絶妙で、一番安いカップコーヒーの自販機よりも安く抑えている点もファンの獲得を加速させていると考えます。

更に、コーヒーでまず買い手側の心を掴み、飽きられないための次の手段として、お茶も各種揃えたという、買い手側を囲い込み続ける手法やターゲットも素晴らしいと思います。

このように、従来式ビジネスモデルで「モノ」を売るだけでは、価格競争に巻き込まれて消耗合戦になりますが、「コト」を前面に出し、熱烈なファン層をつくり上げ、ソーシャルメディア等を利用した口コミによってビジネス機会を広げていく手法を構築していくことが、マーケティングの重要な役割の一つになります。

もう一例は、最近の私の経験から、お寿司屋さんを挙げます。
単にお寿司が食べたいと思ったら、近所のチェーン店へ出かけ、どこでも食べられるメジャーな魚を安く食べれば良いことでしょう。

しかし、珍しい魚や部位を丁寧に仕込み、創意工夫を凝らして絶品の味に仕上げたお寿司屋さんには、個性と感激があります。
素敵な器や店の雰囲気、客の目の前で握る振る舞い、厳選されたお酒と共に味に感激する。
この食事のひと時を楽しむ点も、立派な「コト」の体験です。

立地も重要で、競合がひしめき合う都心ではなく、郊外や住宅地で地道に口コミを広げ、熱烈なファンを構築していく手法も、マーケティングでは必須です。

こうした個性のある料理店が様々なジャンルで増えれば、きっと街の活性化にもつながっていくでしょう。

これらの事例のように、ビジネスモデルのヒントは身の回りに沢山あります。
他社が真似できない自社の強みをベースに、異なる業界の成功モデルを取り込むことから始め、次々と変化していくことでも良いでしょう。
このためにもベンチマークは重要です。

既に「モノ」を売る時代から「コト」を売る時代、つまり、買い手側による「体験や経験」を支援するためのツールとして、「モノ」が存在していく時代へと変化していますので、事業の方向性を変えなければならない時期に来ています。

そして熱烈なファン層を構築するためには、その「コト」の体験・経験に対して感動や感激を与える必要があります。
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