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コラム

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2017-09-18  [0022] 価格競争からの脱出

過去のコラムでは、価格競争の悪性について述べてきました。
今回は、価格競争を避けるための思考について、述べたいと思います。

一般的に工業品(産業向け)は、民生品よりも商品のライフサイクルが長いことから、モデルチェンジやマイナーチェンジを頻繁に行うことは難しい現実があります。
しかし、製品面以外でもできることはありますので、まずは考えてみましょう。

(1) 現状における競争となる要因の分析
まず初めに、自社にとって競争とは何か?、何故起こるのか?
といった議論から始める必要があります。
先のコラムで述べた5-WHYを利用して掘り下げていくと良いでしょう。
また、分析が難しければ、原点に戻って先のコラムで述べたSWOT分析や5F、PEST(E)、VRIO、7Sから始めても良いかと思います。
次に、多数抽出した要因を最大7個程度でまとめてみましょう。

(2) 他社状況含めた現状の見える化(グラフ化)
横軸を競争となる要因、縦軸を買い手(ユーザ)側から見た価値(高低)として、他社状況を含めて折れ線グラフ化すると、現状が一目でわかるようになります。
ある要因が縦軸で高い位置にあるということは、当該企業がその要因に力を入れていることになります。

(3) 新しい価値を見出す
上記(2)で作成したグラフを基に、今度は自社の新しい価値を見出すために、@減らす、A取り除く、B増やす、C付け加えるといった検討を行い、戦略化します。
戦略づくりは、「独自性」と「メリハリ」が必須ですので、特に「取り除く」と「付け加える」が重要な要素となります。
例えば、他社との差異化を徹底する、ニッチ市場を狙う、地域を絞る、流通を変える、シェアリーダーが手を出しにくい分野を狙う、類似技術やサービス市場を狙う、合理化を含めて他社と協業する等、様々な方法があると思います。
上記等で考え抜いた独自性を3〜5個程度でまとめてみましょう。
また、独自性であることを確認するために、他社状況も改めて調査しましょう。

(4) 新しい価値曲線の見える化(グラフ化)
上記(3)で定めた独自性(他社状況調査結果を含む)を、上記(2)のグラフに付け加えると、何をすべきかが明確になります。
おそらく大きな経営判断が求められることになると思います。

上記(1)〜(4)の作業は、ブルーオーシャン戦略で述べられている、「戦略キャンパス」と「価値曲線」に該当します。

価格競争はあくまでも競争の一部分ですので、上記のように要因を分析・検討すれば、「競争」に関する他のテーマにも応用できます。

現実は競争が無くなることはないため、他社が真似してきたら次の手を打つ、これを繰り返し続けなければなりません。

業界、自社のポジション等、千差万別ですので、様々な方法の中から現状打開に合う方法を発掘し、チャレンジしていくことが大切です。


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