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コラム

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2017-09-07  [0019] 真のライバルは本当に競合他社?

突然ですが、皆さんのライバル会社はどこですか?

同じ製品群である、A社ですか、それともB社ですか?
でも、本当に同様の製品を販売する競合他社のみで良いのでしょうか。

そもそも、ライバルって何でしょうか?
私が考えるに、ライバルは直接的な競合の他に、2つのジャンルがあると考えています。

一つ目は、同じお客様へ頻繁に出入りしている全く別の会社です。
お客様の財布は一つですので、ターゲット客先が同じであれば、同業他社以外もライバルになり得るからです。

例えば、自社商品がお客様にとって何かの設備とすると、ライバルは意外と事務用品といった消耗品だったりします。
つまり、お客様から見れば、必要なものにも必ず優先順位があり、その順位差で負けてしまうということです。
これを防ぐには、拡販活動の一つに、お客様が自社製品の優先順位を上げて選定していただけるための、理由(ストーリ)作りが必要となります。

二つ目は、全く異なる業種の会社で、意外な盲点だと思います。
自動車産業の場合を例に挙げて説明します。

従来の自動車産業は、自動車メーカが独自のノウハウで製造・販売を行っていました。
しかし、近年、電気自動車や自動運転等の開発が進むにつれ、自動車メーカではない、異なる業種の会社が自動車産業へ参入し、シェアを大幅に伸ばしています。
また、今後はIoT化へ向けて新たな会社が自動車産業へ参入し、あっという間にシェアを拡大していく可能性も十分に考えられます。

以上のように、真のライバルは、他産業にも存在しています。
業界は違うものの、ビジネスモデルやビジョンが類似している会社には、今のうちから注目しておき、いざというときのための対策を検討しておく必要があると考えます。

とは言うものの、裏を返せば、「異業種へのビジネスチャンス有り!」、ということも言えます。
ですので、自社(自製品或いは技術)の「強み」をもう一度深く掘り下げ、他業種への応用の可能性について考え直してみることをお勧めします。

以上のように、マーケティングには、こうした「視野の広さ」も求められます。
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