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2020-12-10  [0149] 数字の組み立て方

コラム[0111]「マーケティングでは、常に数字に根拠を持たせよう!」へのアクセスが6月以降増加し、特に10月以降は途切れることがありません(*1)。
多くの方々にお読みいただき、大変ありがたく思います。

「数字の根拠」をキーワードとしたネット検索の増加が主な理由と推測していますが、3つの背景を想定してみましたので、それらの対策例を含めて今回のコラムにまとめました。

(a) 数字の根拠を示さなければならない、という悩みに対する共感を得たい
「その数字の根拠は?」とある日突然聞かれ、「そんなことを言われてもなぁ・・・」と思ったきっかけで、コラム[0144]で述べた自分と同じ境遇にある人を探して、共感するためにネット検索したという場面です。
また同時に、「どのようにして数字に根拠を持たせれば良いのか」といった悩みと答えも探しているのではないかと想像できます。
この場合は、数字をつくる大元のフレーズ(方針・戦略・戦術・施策)からヒントを見つけ出す方法が良いかと考えます。

(b) 既存設定数値の見直しによるもの
例えば、時期的に「今年度計画見込み」や「中計見直し」の必要性が生じ、どのように数値を設定すれば良いのかが分からなく、困ってしまったといった場面です。
従来は前年度実績や見込みを基準に、ある意味「適切/適当」に作っていた数字が、新型コロナのせいでもろくも崩れ、参考にする数字を見出せなくなってしまったことが考えられます。
この場合は、マクロ経済ニュースで最近頻繁に用いられている、「7割経済」や「半減」、街中で頻繁に見る「2割引/減」を基準にして概念を捉え直すことで、新たな発想が生まれる可能性があります。
或いは、ニハチの法則(コラム[0066]参照)をベースにヒントを導き出す方法もあるかと思います。

(c) 新しい試みへのチャレンジに直面
「新事業の構築」や「JOB型雇用への移行時における部下への説明」等の場面が思いつきました。
過去に経験がない場合での数値設定は、「直観」(*2)に基づいた「仮説や想定の積み重ね」によって数値を作り上げていきます。
なぜなら、人は「真に新しいもの」を作れなく、既存と既存の掛け合わせによって新たな創造が出来上がるものだからです。

いずれの場合も、まずは「仮説」を立ててみる行為から始めることがポイントとなります。
未来、特に10年先のことともなれば誰にも分らないのですから、「とある条件や想定を基に、仮説を積み重ねていった結果」を根拠に置き換えます。
長期的視点で考える場合は、コラム[0140]で述べたように、前提となる条件や想定に対して精度を求めようとするのは意味がありません。
むしろ、究極の(最終的な)姿やその方向性さえ見誤らなければ、それで十分です。

そしてもし、構築するその根拠に論理性が見出せないときは、ありたい姿やあるべき姿といった、希望や直観による感性に置き換えても良いのです。
なぜなら、作り上げた根拠の賛同有無によって新たな議論が生まれ、最終的に組織としてコンセンサスを取って行動に移すことが本来の目的だからです。
つまり、この数字は「○○の条件や××の理由から生まれたもの」と説明すれば良いのです。

後は、実際に数字策定/設定をする際、コラム[0111]で述べた自問に注意を払いながら一つ一つ定めていきましょう。

以上のようにストーリ化して根拠を構築していくと、数字に対する苦痛が低減されるのではないでしょうか。

動きの早い企業では、そろそろ次年度計画を策定する時期に来ているかと思いますが、本コラムが何かのヒントにつながり、お役に立てれば幸いです。


*1: 本コラム発信日時点。

*2: 直観は理性と意識、直感は感情と無意識を表します。
  直観は、自身が熟知している知の領域を持ち、推論や類推等の論理的行動を除外した直接的かつ即時的な認識の形式。
  同じ「勘」でも、直観によるものと山勘のような直感によるものとでは、意思決定や行動結果に大差が生まれます。


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<関連コラム>
(1) [0111] マーケティングでは、常に数字に根拠を持たせよう!
  http://www.takumi-marketing.jp/column.cgi?id=114

(2) [0144] 本当に欲しい情報は、意外とネットに無い!?
  http://www.takumi-marketing.jp/column.cgi?id=148

(3) [0066] ニハチの法則
  http://www.takumi-marketing.jp/column.cgi?id=68

(4) [0140] 長期的視点の大切さ
  http://www.takumi-marketing.jp/column.cgi?id=144
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