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2017-08-17  [0013] ほしいものと、実際に購入するものは別モノ

マーケティング部門の関係者で議論をすると、「市場ニーズ」や「顧客ニーズ」のような、「ニーズ」という言葉を耳にします。
また、事業計画、商品企画、戦略/戦術/施策等を策定する時にも、この「ニーズ」という言葉が頻繁に出てきます。
しかし、「ニーズ(必要性)」だけでは不十分で、「ウォンツ(Wants、欲望性)」まで落とし込まないと、成功率が下がってしまいます。

今回は、マーケティング分野で売り手側から見た、「ウォンツ」と「ニーズ」の相違を述べたいと思います。

「ウォンツ」は「ニーズ」よりも、もっと「具体的な願望」を表します。
少々乱暴な表現ですが、そもそも買い手側は、「わがまま」で、「気が変わりやすい」、「言い分に矛盾がある」ことを認識しなければなりません。
買い手側の言葉を信じ過ぎると、詰めが甘くなってしまいます。

例えば、20年以上前からあるマーケティングの教科書とも言える本の中に、街中の店頭で女性用帽子に関するアンケートを行った例があります。
様々な色の、同じ形の帽子を手に取ってもらったのですが、赤とか黄といった比較的派手な色が人気だったそうです。
ところが、実際に販売を始めてみると、アンケート結果と異なり、黒、グレー、茶が売れたとのこと。
購入者へ何故その色を選んだのかと聞くと、「目立ちすぎない」、「汚れにくい色」が理由だったそうです。
つまり、派手な色はニーズで、売れた色が実はウォンツだったのです。

「リクワイアメント(要求性)」も購入する条件ですが、ニーズよりは購入意思が高くなるものの、ウォンツのような具体的な購入願望とは異なりますので、やはりウォンツを追及すべきと考えます。

更に、買い手側から見ると、「欲しいが価格が高い」は確かにウォンツに含まれますが、購入意思が弱いため、売り手側から見ると、「ニーズ」に含まれると考えます。

以前のコラムで述べたとおり、「買い手側が本当にほしいものは、商品を通して得られる買い手側の利益」です。
したがって売り手側は、「専門家として、買い手側へのソリューションを提供」と共に、その価値も併せて提示する必要があり、これが「真の顧客満足」へと導かれます。

なお、「ウォンツ」と「ニーズ」の相違には様々な意見がありますが、リーマンショック以降はモノが溢れて売れない時代へと変化したため、やはり買い手側の具体的な願望である、ウォンツを追及すべきと捉えています。


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<関連コラム>
[0088] ニーズvsウォンツ(その2)
 http://www.takumi-marketing.jp/column.cgi?id=90
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